五力分析(5 Forces Analysis)

以下轉載自維基百科，原文見此

四種力量--來自消費者的議價能力、來自供應商的議價能力、來自潛在進入者的威脅和來自替代品的威脅--共同組合而創造出影響公司的第五種力量：來自現有競爭者的威脅。而每一種力量都由數項指標決定：

來自消費者的議價能力

• 消費者集中度
• 談判槓桿（bargaining leverage）
• 消費者購買數量
• 消費者相對於廠商的轉換成本
• 消費者獲取資訊的能力
• 消費者垂直整合（bargaining leverage，backward integrate）的程度或可能性
• 現存替代品
• 消費者價格敏感度
• 總消費金額

來自供應商的議價能力

• 供應商相對於廠商的轉換成本
• 投入原料的差異化程度
• 現存的替代原料
• 供應商集中度
• 供應商垂直整合（bargaining leverage，forward integrate）的程度或可能性
• 原料價格佔產品售價的比例
• 來自潛在進入者的威脅
• 進入障礙
• 規模經濟
• 品牌權益
• 轉換成本
• 強大的資本需求
• 掌控通路能力
• 絕對成本優勢（absolute cost advantages）
• 學習曲線
• 政策

來自替代品的威脅

• 消費者對替代品的偏好傾向
• 替代品相對的價格效用比
• 消費者的轉換成本
• 消費者認知的品牌差異
• 來自現有競爭者的威脅
• 消費者的力量
• 供應商的力量

來自潛在競爭者的威脅

• 來自替代品的威脅
• 現有競爭者的數目
• 產業成長率
• 產業存在超額產能的情況
• 退出障礙
• 競爭者的多樣性
• 資訊的複雜度和不對稱
• 品牌權益
• 每單位附加價值攤提到的固定資產
• 大量廣告的需求

對消費者該「推」還是該「拉」？

以下文章整理自經理人雜誌，穿插部分個人想法，要看原文，請自行購買：）

在行銷學中，行銷溝通的方式可分為兩種，一種是主動接觸顧客促銷產品的「推式行銷」；另一種是透過打廣告，幫消費者建立產品印象的「拉式行銷」。若在「推」與「拉」之間能妥善組合，將能創造更高的銷售績效。

推式(Push)行銷：適合高價位產品

基本構思偏重通路策略，透過製造商或通路主動出擊，向消費者推銷商品。一般為消費者平常不會直接購買的商品，例如透過酒促小姐銷售高價酒類、透過業務推廣網站架設服務，通常此類商品消費者無立即性需求，衝動性購買為主。

拉式(Pull)行銷：適合一般日常用品

以廣告直接對消費者訴求產品優(特)點，吸引其主動到店面成交。一般為取代性高，消費者平常就會購買的商品。例如餅乾、飲料，通常此類商品消費者已有需求。

--依照慣例來個評論--

在貧富差距甚大的M型社會中，對M型左邊貧窮消費者的高價位產品，在右邊的富有消費者的眼中卻只是一般日常用品，所以大部分的商品的行銷手法都要同時兼具推式與拉式，當然仍有在富有消費者眼中還是屬於高價位的商品，而此類型的消費者對商品各方面條件將相對挑剔，要滿足其需求，更不能單純以推拉兩式蔽之。

拜訪客戶12條成交守則

以下摘錄自經理人月刊，要看原文請自己去買^^a

1. 10秒鐘開場白是關鍵
2. 強調產品或服務能帶來的好處
3. 條理分明的解說所有銷售重點
4. 預期遭拒絕的原因並預先解釋
5. 讓客戶看，比說給他聽更有效
6. 盡量讓客戶試用
7. 多用「您」，而不是「我」
8. 以問話方式瞭解客戶的理解程度
9. 引起客戶的好奇心
10. 對產品的處理和介紹一樣慎重
11. 集中火力，做個簡短有力的結束
12. 記得要促使客戶做出購買決定

--以下是個人評論--

因為親身經歷，所以感觸更深～

面對客戶時實際上是瞬息萬變的，除了以上的原則之外，其實應該要靈活調整段面對客戶的過程，不能拘泥於一種方式，尤其是要能夠把整個場面控制住，不能被客戶牽著鼻子走。

因此自己心態與相關知識必須準備到一定程度，否則心裡有鬼，說話自然沒辦法清晰連貫，當然更別提取得客戶信任並簽約了。所以在面對客戶時，必須要把自己的重點掌握住，事前最好能夠做點功課。

群聚效應(Clustering Effect)

以下摘錄自維基百科,詳情請看原文

群聚效應是一個社會動力學的名詞，用來描述在一個社會系統裡，某件事情的存在已達至一個足夠的動量，使它能夠自我維持，並為往後的成長提供動力。
以一個大城市作一個簡單例子：若有一個人停下來抬頭往天望，沒有人會理會他，其他路過的人會照舊繼續他們要做的事情。如果有三個人停了下來抬頭望天，可能會有多幾個人會停下來看看他們在做甚麼，但很快又會去繼續他們原來的事。但假若當街上抬頭向天望的群眾增加至5到7人，這時，其他人可能亦會好奇地加入，看看他們到底在做甚麼。

--以下為個人評論加上其他收集來的資料--
群聚效應用在行銷方面，則引伸為企業間彼此競爭但卻又隱然合作依賴的關係。
大致上有以下類型：
一、地域型：如觀光景點阿里山的民宿飯店及廬山的溫泉飯店
二、產業型：如台中的電子街、台北的五分埔
三、社群型：在網路盛行後衍生的族群，如奇摩購物及PChome商店街
而不管是以上哪一種類型，在這些聚落形成之後通常都對人潮都可以有效且穩定吸引力，且經營的效益會比單獨一家經營還要高。

為什麼會有這種現象呢？以買電腦來說，懂組裝的人一定會到電腦商場，因為可以一家一家比較，然後還可以殺價，有時候還有某些店面有特殊促銷。消費者本身可以購買自己認為最划算的組合(店員可愛?!)，有時還會額外買下一些本來沒有設定要買的促銷商品。

在整段過程中，消費者可以有很多選擇(自主性)、可以殺價(降低成本)以及可以看妹(附加價值...XD)。因此會有很多消費者願意到這種以電子商品為主的商店街或商場，店家自然也可以藉此提升收益。